返回

项目名称:客户经理“雏鹰展翅”项目

参评单位:杭州联合银行

培养对象:初级零售客户经理、初级对公客户经理及一线营销人员

项目背景:

杭州联合银行是杭州本地一家区域性农村中小金融机构,存贷规模、综合实力在浙江省农村金融机构中位列第一,在英国《THE BANKER》杂志公布的2015年全球银行1000强排名中,位列第495位。
由于近年来业务发展迅速,存在营销人员队伍数量相对不足,信贷业务骨干偏少等问题,而原有的客户经理培养速度偏慢,急需采取有效的方法加快客户经理后备力量的培养速度。本项目在通过三个月系统化的培训措施,建构一群业务基础技能扎实、自我要求高、能快速上手的新晋客户经理。

设计思路:

项目通过课堂集训及工作坊训练二个大的环节,着重在“工作坊训练”环节,引入客户经理实际营销工作中step.1拓展客户、step.2营销接触、step.3风险评估、step.4需求挖掘与产品组合、step.5贷后管理与客户深耕五大步骤为脉络,以客户需求访谈4技巧为重点,突出培养客户经理产品营销、沟通说服、合风险分析三大专业能力。项目以营销目标为导向,嵌入一对一的业务导师制度,并辅以2个多月的营销过程管控,以期务实提升客户经理营销绩效,加强客户经理团队建设、塑造营销文化,构建新晋客户经理培养机制。

本项目共分三个阶段:
(1)第一阶段:15天,预热阶段。通过学员报名、支行推荐等形式,组建培训班。通过发放制度包、产品包等作业,要求学员自学产品知识、信贷制度、跟岗了解客户经理岗位工作流程等,建立对客户经理岗位的初步感性认识,为后续集训打下基础。
(2)第二阶段15天。对第一阶段的学员就第一阶段的学习情况进行测试,淘汰一定比例的学员。正式成立培训班。按照培养方案对学员按照“产品知识课堂”、“信贷业务操作实验室”、“营销技能提升”、“合规风险意识”四大模块开展近半个月的课堂学习。
(3)第三阶段2个月。对第二阶段的学习情况进行检验,采取理论闭卷测试及日常考核相结合的形式,淘汰一定比例的学员,进入“工作坊训练”阶段。

本阶段执行模式与内容:
一、客户经理经过MPM(营销过程管理)顾问式辅导,学习并掌握从.1拓展客户、step.2营销接触、step.3风险 评估、step.4需求挖掘与产品组合、step.5贷后管理与客户深耕等五大营销步骤与相应知识技能。
二、.客户经理日常营销中,通过导师在岗一对一的实践帮带,能实时发现问题,并教导改善,辅以业务竞赛评比,促使学员业务技能快速成长。
三、透过MPM系统及绩效分析,可以确实了解客户经理工作中的问题,顾问与导师有效的针对问题做针对性的辅导,并由系统追踪改善成效。
四、通过分阶段考核淘汰的形式保证学员学习稀缺度和参与度。
五、教学相长,在岗帮带的资深客户经理更能从帮带中检视自我不足之处,并加以改善。
六、充分利用各种渠道,让客户经理在最短时间,提升学习效果。

主要成果:

一、引进“MPM营销过程管控”系统, 开展业绩竞赛活动。通过系统强化客户经理营销纪律、针对性辅导营销技巧、提升营销业绩。
1.客户经理每日录入系统,除了培养客户经理良好的营销纪律,及有效使用自我管理工具外,更可预测每名客户经理未来绩效。
2.透过数据库演算,深入分析每名客户经理与其他人的对比,可了解每名客户经理所处单位特性,个人营销习惯,进而找出最适营销产品。
3.透过系统行为分析呈现,客户经理对于营销技巧八大项,反馈给帮带导师,外部顾问更可以进行针对性顾问式指导,大幅缩减时间成本。
4.通过系统每周发布营销战报、调动营销积极性,并形成追、赶、帮、超的营销文化。截止目标客户经理营销实践五周,平均绩效达标率高达75%,预计结案前,绩效应可达120%。

二、优化新晋客户经理培训课程体系、建构客户经理胜任素质能力模型、树立标杆帮带导师及学员范式,形成客户经理培养管理体系

三、快速提升新晋客户经理业务技能并产出客户经理营销服务话术手册、产品话术手册等。

四、制定客户经理帮带管理办法,形成在职帮带机制,除了培养优秀客户经理,更能培养后备干部。

利益相关者评价:

1.本次培训引入了比赛的规则,大大提升了支行行长对学员营销业绩及学习的关注度,也加大了帮带导师对学员的帮扶力度。
2.本次培训明显感觉学员的素质提升较以往快,接受能力也强很多。
3.本次培训,学员们都很认真,积极地跑出去营销,并体悟营销一天都不能停,机会有很多要抓住时机,培养技巧。
4.本项目完全透过系统演算,可同时训练新晋客户经理及资深客户经理,大大缩减培训成本及时间。

H5宣传链接:点击观看

想现场为这个项目加油吗?点击报名


global_2BDCB986-CB0E-1BC6-2BDF-6EC9B3B17Fv44axJZqCDOLl3OzeuhFVpHL-3W.png
识别二维码,关注CSTD官微,了解更多大赛信息


已获投票数:7452

投票成功

拖动下方滑块完成验证