返回

项目名称:PKPM蝶变Y23-销售拜访效能提升项目

参评单位:建研科技股份有限公司

培养对象:销售人员

项目背景:

PKPM简介:PKPM是中国建筑科学研究院下属企业,建研科技股份有限公司的设计软件事业部,我国建筑行业IT开发应用最早之一,国家级行业研发中心、规范主编单位,领域专家云集、技术权威、实力雄厚,服务1.2万家设计院、超过10万用户,结构计算软件市场占有率95%以上。

global_E086F521-765B-041D-AEB3-BC7D7F283

学员面临的挑战:
经济新常态,客户需求不断变化;
竞争加剧,市场份额占比需强化;
推出新品,销售能力需系统升级;
销售技术背景深厚,见面介绍功能多;
基于产品报价,平均每单金额低;
交付产品功能,综合优势未发挥;
缺少拜访计划,拜访随机性较大;
销售团队分散,分布北上广深四地。

公司积极拥抱变化,主动变革谋求新发展。高层重视,二次创业决心坚定,携手销售罗盘,启动营销咨询项目-蝶变Y23。

global_0A2F252C-BB4B-8F29-B603-D61FFE5CCglobal_642F568E-72E0-3905-9378-2599118C3

设计思路:

蝶变Y23——23天拜访训战销售效能提升项目,其理论基础为《信任五环》。《信任五环》是一套基于国际级专业营销理论,结合国内具体实际而开发,针对销售人员专业技能提升而创设的精品课程和方法工具。

global_D2A8104F-AEB9-303D-D811-A90738757global_152E0F8A-1F7E-A129-CBA0-2CD0A441A

本项目分共为五个阶段:
(1)第一阶段:2天,课程培训,方法导入。
系统学习信任五环,掌握专业方法和工具。

global_4A99DEB7-4F93-D9C5-7A10-AC20C28EA

(2)第二阶段:1天,战训准备,模拟演练。
教练带领学员,精选目标客户,制定拜访计划,角色演练模拟,现场反馈纠偏。

global_CF89ED8E-5F6B-1937-2AE3-D92BBA49A

(3)第三阶段:4天,教练随访,现场辅导。
每天三步曲:准备—实战—复盘。
教练现场指导准备,每天跟随拜访客户,
随访观察记录过程,当晚拜访复盘纠偏。

global_BD68D989-03E5-78EF-2801-8E33978FC

(4)第四阶段:15天,早晚会议,行为固化。
每天三步曲:准备—实战—复盘。
教练在线远程指导,晨会检查拜访准备,
晚会总结互相复盘,发现亮点分析不足,持续精进固化行为。

global_09B03B5B-541C-FB01-62C2-51B99D930

(5)第5阶段:1天,总结经验,萃取话术。
总结拜访标准动作,凝练关键沟通话术,形成制度固化行为。

global_5B07BAA7-A7DC-4420-E3F6-58B31BA14

主要成果:

团队变化:
团队更加以客户为中心,变推销为提供价值;
团队士气持续高涨,完成业绩信心百倍;

统一方法:
统一销售内部语言,掌握高效拜访方法;
萃取关键沟通话术,团队经验复制共享;

过程管控:
基于销售罗盘系统,科学规划合理分析;
阶段推进有序监测,智能提醒及时调整。

优化管理:
早晚晨会每天持续,团队行为整齐划一;
客户信息清晰完整,业绩预测更加精准。

业绩显著:
人均周拜访次数增长50%,平均销售周期缩短28%
每单的平均单产提升10%;业绩月度完成率提升48%
上半年业绩同比增长18%。

global_FEC43D40-9E68-9546-A268-D5CF59BA6

利益相关者评价:

PKPM事业部总经理马总评价:事业部上半年完成了业绩目标,营销组织建设取得了可喜的成果,营销团队士气高涨信心百倍,这得益于PKPM对机遇和变革的主动拥抱,是全体员工齐心协力奋斗的结果。在这个过程中,导入销售罗盘是非常重要的决策,各位老师的辛苦努力起到了很大的作用,相信我们精诚合作定会再造佳绩!

项目H5宣传页:点击观看

想现场为这个项目加油吗?点击报名


global_2BDCB986-CB0E-1BC6-2BDF-6EC9B3B17Fv44axJZqCDOLl3OzeuhFVpHL-3W.png
识别二维码,关注CSTD官微,了解更多大赛信息


已获投票数:1530

投票成功

拖动下方滑块完成验证